Autoédition : la publicité Amazon aide-t-elle à vendre plus de livres ?

Début 2020, désespérée par les pitoyables ventes des deux premiers tomes de ma comédie La rousse qui croyait au père Noël, j’envisageais d’arrêter la série pour me mettre au polar ou au crochet quand un mail d’Amazon atterrit dans ma boîte :

On lance la pub en France, ça te branche d’essayer ?

Ben heu oui, pourquoi pas ? Au point où j’en suis… Je cherche quelques infos sur le sujet : en français, rien. Je potasse un webinaire et un bouquin de nos amis anglo-saxons qui sont généralement (beaucoup) plus en avance que nous, et hop le 8 février je lance ma première campagne…

C'est quoi la pub Amazon ?!

Pour ceux qui n’y connaissent rien, sur la librairie d’Amazon les pubs des éditeurs et des auteurs indépendants se reconnaissent à la mention “sponsorisé”. On les trouve dans certains carrousels de recommandations ; elles sont disséminées dans les résultats de recherche et un peu partout sur le site.

En gros, la pub Amazon est basée sur un système d’enchères puis de “coût par clic”. Exemple très simplifié : je veux faire de la pub pour mon roman La rousse a 39 ans auprès des amateurs d’humour.

  1. Je mise 10 centimes pour que la couverture de mon livre soit montrée aux gens qui tapent “ebook humour” (mot-clef) dans la barre de recherche d’Amazon. Un beau matin d’avril 2020 Proserpine, qui n’en peut plus du confinement, va se balader sur Amazon et tape “ebook avec de l’humour“. 
  2. Comme personne ne mise plus haut que moi pour ce mot-clef, Amazon conseille mon livre à Proserpine au milieu d’autres livres de la catégorie Humour.
  3. Si, alléchée par ma couverture, elle clique dessus pour jeter un oeil à la page de description du livre, je paie 10 centimes à Amazon. Si elle ne clique pas, je ne paye rien même si Proserpine a vu ma pub. 
  4. Si Proserpine achète mon ebook, je gagne 1,94 euro moins les 10 centimes que m’a coûté la pub, soit 1,84 euro. Si elle n’achète finalement pas, je perds 10 centimes.

Je n’explique pas en détails le fonctionnement de la publicité sur Amazon Kindle Direct Publishing (KDP), ce serait beaucoup trop long. Si vous voulez apprendre à vous en servir pour promouvoir vos livres autoédités, voici quelques références :

En français, vous pouvez consulter la vidéo d’introduction de Cyril Godefroy

Si vous comprenez l’anglais, voici les formations avec lesquelles j’ai commencé. Les deux sont très bien faites :

Webinaire gratuit de Dave Chesson, Kindlepreneur, sur Amazon Ads.

Ebook de Deb Potter : Amazon Ads for Authors 2020

Et maintenant, voici le bilan de mes six premiers mois d’utilisation de la pub Amazon. Je l’ai utilisée pour promouvoir les deux premiers tomes de ma série humoristique La rousse qui croyait au père Noël.

Alors, t’as vendu plus de livres ??

Dès le lendemain, et alors que je n’avais pas vendu un seul livre depuis plus d’un mois, un petit bâton orange apparaît sur mon rapport des ventes : ça alors… ! Un hasard ? Apparemment pas puisque d’autres petits bâtons de taille variable, pop pop pop, surgissent les jours suivants. Je continue de m’informer, je multiplie les campagnes en France et sur les marchés disponibles à l’étranger, je peaufine la description de mes livres et six mois plus tard, abracadabra…

T’as vendu quels formats avec la pub ?

Si la vente d’ebooks n’a pas beaucoup varié en proportion avec la pub, celle des exemplaires brochés a sensiblement progressé. Elle a même dépassé 40 % pendant le confinement. C’est une excellente chose car, mes livres n’étant pas des romans-fleuves, je gagne bien plus d’argent en vendant un exemplaire broché qu’en gagnant un lecteur via l’Abonnement Kindle (ex-Kindle Unlimited).

Pour ceux qui ne connaissent pas le système, quand un livre est emprunté dans le cadre de l’Abonnement Kindle (9,99 €/mois) l’auteur est payé au nombre de pages lues. Par exemple pour La rousse 2, qui fait moins de 400 pages calcul Kindle, je gagne 70 % de plus en vendant un broché. Sauf à écrire de la fantasy ou des polars à 800 pages Kindle (ou bien davantage), il est plus rentable de vendre des brochés que d’obtenir des emprunts via l’Abonnement Kindle.

Le marché de l’autoédition ne se limite donc pas aux livres numériques contrairement à ce que les indés croient habituellement. La publicité en ligne peut nous permettre de conquérir un lectorat qui préfère les livres papier.

N.B. : “ex pages” est le nombre de pages lues via l’Abonnement Kindle converties en nombre d’exemplaires. Je considère que chaque lecteur finit le livre emprunté, ce qui est une approximation optimiste de ma part.

Et à l’étranger, ça marche ?

Fin juillet, 92 % de mes ventes venaient du marché français. On peut trouver que 8 % de ventes à l’étranger n’est pas énorme, mais ça représente quand même 75 livres. (Je précise que je n’ai que des éditions en français.) C’est d’autant plus intéressant qu’en six ans, je n’ai quasiment rien vendu hors de France. À ce jour, les marchés les plus réactifs sont pour moi l’Allemagne et l’Espagne. Puis viennent les USA et, plus laborieusement, le Royaume-Uni.

J’ai arrêté l’Italie car je n’avais pas vendu un seul exemplaire au bout de trois mois. C’était peut-être dû au confinement et à l’arrêt du tourisme, aussi réessaierai-je plus tard. Je commence à tester les marchés canadiens et australiens qu’Amazon vient d’ouvrir et, si ça clique déjà sympathiquement au Canada, je n’obtiens en revanche quasiment pas d’impressions en Australie.

Et t’as réussi à gagner de l’argent ??

Pour tout dire, pendant deux mois j’en ai perdu. Mais dès le troisième mois, j’ai pu compenser mes pertes et commencer à être bénéficiaire. Le graphique ci-dessous ne tient pas compte des 22 % de charges sociales que je paie chaque mois en tant que microentrepreneur, mais même charges comprises je gagne de l’argent depuis avril grâce à la pub d’Amazon.

Lire aussi : J’écris pour gagner de l’argent et je m’en vante

À quoi ça tient ? Déjà à la forte augmentation de mes ventes organiques (hors pub). Elles étaient de 3 % en février, de 31 % en avril et tournent autour de 60 % depuis mai. En effet quand un livre se vend, Amazon commence à l’afficher gratuitement dans les carrousels « Les clients ayant acheté cet article ont aussi acheté » et sans doute à le promouvoir de diverses façons. Ainsi plus on vend via la pub, plus les ventes organiques se développent.

Avec le temps, j’ai aussi pu faire du tri dans mes campagnes, les restructurer, supprimer les mots-clefs non rentables, etc. Bref, je me suis améliorée. Mon taux de clic a augmenté, mon coût par clic a beaucoup baissé, mon budget pub mensuel également.

C’est quoi ton Acos, ton CPC, etc. ?

Pour ceux qui ont déjà mis les mains dans le cambouis, voici quelques données plus techniques tirées de mes résultats à fin août sur le marché français. Ces statistiques peuvent varier d’un auteur à l’autre en fonction de sa politique marketing et de sa maîtrise du sujet. Je les partage car je me demandais les premiers temps quels niveaux de ces indicateurs étaient « normaux ». Si c’est du charabia pour vous, passez à la suite. Si vous vous lancez dans la pub Amazon, vous connaîtrez vite tout ce jargon.

Nombre de campagnes France : actuellement 6. J’en ai eu plus, mais j’ai arrêté les campagnes non rentables ou ne donnant pas assez d’impressions au bout de deux ou trois mois. Le suivi de la pub représente trop de travail pour conserver des campagnes poussives.

Nombre d’impressions : mes pubs ont été vues plus de 3 millions de fois en six mois.

Taux de clics moyen (CTR) : 0,14 %. Apparemment, c’est au-dessus de la moyenne. Les anglo-saxons considèrent qu’un taux de clics est satisfaisant autour de 0,10 %, soit 1 clic pour 1000 impressions. Certains d’entre eux affichent cependant un CTR très supérieur.

Coût par clic moyen (CPC) : 0,09 €. Nos collègues américains le trouveraient mirifique vu que le leur tourne autour de 0,30 $, mais la pub est arrivée sur Amazon KDP USA il y a déjà quatre ans et leur marché est aujourd’hui férocement concurrentiel. Rien ne dit que le marché français restera à ce niveau très longtemps.

Dépenses de pub/chiffre d’affaires (Acos) : un peu moins de 17 %. Idem, comparativement au marché US, c’est fabuleux. Par rapport à mes collègues français, je ne sais pas. On ne trouve pas encore beaucoup de témoignages sur le sujet. Amis auteurs, n’hésitez pas à partager vos statistiques en commentaire en précisant le nombre de livres promus et leur genre, ça m’intéresse !

Taux de conversion (nombre de ventes/nombre de clics) : Amazon ne nous le fournit malheureusement pas souvent, ce qui est dommage : il faut donc le calculer. Il est très utile car un taux de clic faible peut être compensé par un bon taux de conversion. Le mien est de 9 % en moyenne sur les deux tomes de La rousse. Ce n’est pas mauvais (10 % est considéré comme normal), mais je dois pouvoir faire mieux.

Finalement, mes stats sont dans la bonne moyenne, toujours d’après ce que j’ai pu lire chez nos collègues indies anglo-saxons. La pub sur KDP nous permet de vendre à peu près un livre toutes les 10.000 impressions. Les ventes organiques dépendront ensuite de l’humeur des algorithmes d’Amazon.

Les effets collatéraux de la pub sur Amazon

Au bout de quelques semaines de pub sur Amazon, ma plus grande surprise a été de voir mes ventes démarrer chez d’autres distributeurs. Les deux tomes de La rousse sont en effet disponibles en coffret depuis octobre 2018 :

  • en epub sur Kobo ;
  • en broché chez les e-libraires qui ont bien voulu le référencer comme Fnac.com, Chapitre.com ou Decitre.fr, et sur commande en librairie via la SODIS.* C’est Books on Demand, société allemande d’impression à la demande, qui gère la version brochée du coffret. Je passe par BoD car en France, contrairement à ce qui se passe aux États-Unis, Amazon ne vend pas les livres brochés à prix réduit aux libraires. Quand un libraire français commande La rousse a 39 ans – distribué en exclusivité sur Amazon – pour faire plaisir à un client, il le paye au prix public et ne gagne rien dessus. Quand un libraire commande le coffret des deux tomes via la Sodis, il le paie au prix libraire et récupère sa commission.

D’octobre 2018 à fin 2019, je n’ai vendu que 11 malheureux exemplaires (ebooks+brochés) de ce coffret. Sur les huit premiers mois de 2020 : 30. Pourtant, je n’ai tenté aucune autre opération promotionnelle (elles m’ont toujours coûté beaucoup plus cher qu’elles ne m’ont rapporté). Sont-ce des clients Kobo qui viennent en repérage sur la boutique Kindle mieux fichue, ou est-ce tout simplement du bouche-à-oreille ? Aucune idée, mais ça montre que mes livres ont du potentiel en dehors d’Amazon.

* Le coffret broché est aussi disponible sur Amazon, mais je sais que ce n’est pas Amazon qui vend la majeure partie des exemplaires.

Dis donc, la pub Amazon c’est que du bonheur !

Côté ventes et même bénéfices, mon expérience prouve que la pub Amazon peut effectivement fonctionner. MAIS, comme le font abondamment nos amis anglo-saxons, je tiens à mettre en garde celles et ceux qui voudraient se lancer dans leur première campagne :

  • La pub Amazon demande d’être à l’aise avec les chiffres et les statistiques. Par exemple, n’oubliez pas d’ajouter les 20 % de TVA aux dépenses publicitaires affichées dans votre tableau de bord. N’oubliez pas non plus de déduire les charges sociales que chacun doit payer sur son chiffre d’affaires, qu’il soit microentrepreneur ou non. Seul un bilan mensuel de vos gains peut dire si vous êtes vraiment bénéficiaire. C’est bien de vendre plus de livres, mais si vous donnez toutes vos royalties à Amazon et au Trésor Public, c’est qu’il y a un (gros) problème…
  • La pub Amazon demande un suivi constant. Je surveille mes campagnes France tous les jours de façon à pouvoir intervenir si les clics – donc les frais publicitaires – s’envolent sans générer de ventes sur une campagne. C’est ce qui s’est produit pour mon recueil de nouvelles L’école des anges. Le taux de clic était très bon, mais le nombre de ventes était faible. Je ne perdais pas beaucoup d’argent, mais j’ai arrêté au bout de trois mois pour me concentrer sur La rousse.

Par ailleurs, les Américains ont déjà subi des bugs très coûteux, par exemple des campagnes arrêtées qui redémarrent toutes seules, etc. Ne laissez donc jamais vos campagnes sans surveillance.

Pour suivre l’évolution des performances de mes campagnes au cours du temps, je fais également un bilan hebdomadaire des campagnes France. Les résultats à l’international étant plus modestes, je me contente de bilans mensuels. Je ne fais de la pub que sur deux livres, et c’est déjà un boulot énorme…

La pub Amazon n'a pas marché pour moi, c’est foutu ?

Pas forcément. Si vous avez testé la pub Amazon sur un ou plusieurs de vos livres sans résultats, ne lâchez pas l’affaire trop vite. Prenez déjà conscience que les ventes ne se font pas sur la qualité de votre histoire mais sur :

  1. la couverture du livre ;
  2. son titre ;
  3. la note du livre (nombre d’étoiles) ;
  4. le nombre de commentaires ;
  5. la description.

Chacun des quatre premiers facteurs va inciter le lecteur à cliquer ou pas sur votre pub, du moins si elle est visible dans les carrousels. Si le taux de clics est bon et que le client n’achète pas, c’est souvent la description qui pèche. Pour L’école des anges, après avoir peaufiné ma page livre, j’ai conclu que c’était le côté recueil de nouvelles qui bloquait les ventes. 

Avant d’abandonner la pub sur Amazon, essayez de revoir tous ces aspects de votre marketing. En ce qui concerne La rousse, la faiblesse des ventes provenait d’un manque de visibilité résolu en partie par la publicité sur Amazon. C’est peut-être aussi le cas pour vos livres.

Si vous avez déjà optimisé ces 5 points, que tout paraît alléchant et que vous ne gagnez toujours pas d’argent avec la pub Amazon, c’est sans doute que vos campagnes sont mal ciblées ou mal gérées. La pub peut aussi ne pas fonctionner pour certains livres, tout simplement parce que leur clientèle potentielle n’achète pas sur Amazon.

Lire aussi : Les services presse aident-ils à vendre plus de livres ?

Si vos campagnes ne donnent pas les résultats espérés, il vaut mieux que vous parliez un peu anglais car la plupart des infos sur le sujet sont dans cette langue. Se former en anglais est exténuant pour les neurones, mais ça en vaut la peine. N’attendez pas qu’un livre en français soit publié sur la pub Amazon : il y a aujourd’hui peu de concurrence sur la librairie d’Amazon France, c’est le moment d’en profiter pour se faire connaître. 

Ce n’est que le début…

Grâce à la pub Amazon, j’ai vendu près de 1000 exemplaires de La rousse en sept mois. Même si certains indés français ont fait dix fois mieux que moi sur la même période – peut-être même sans pub ! – je m’estime satisfaite. D’autant plus que la pub en ligne n’existe pas seulement sur Amazon. Depuis plusieurs années, les auteurs indépendants anglo-saxons utilisent la pub Facebook avec d’excellents résultats. Je me lancerai cet automne, et vous dirai dans quelques mois si la pub Facebook peut aussi aider les indés français à vendre plus de livres…

Cet article a 4 commentaires

  1. Catarina Viti

    Merci, chère Suzanne, pour cet article clair, structuré et qui va, j’en suis sûre, faire cogiter de nombreux indés. Vous avez obtenu mieux que bien des maisons d’édition… Maintenant, il suffit de lire votre article pour constater que ce n’est pas de la tarte, le machin, et que vous n’avez pas les deux pieds dans le même sabot. Mais ça, on le savait déjà !

  2. Merci à Suzanne Marty pour l’article et à Catarina Viti pour l’info.Je vais essayer dès demain et je vous fais un retour d’expérience d’ici 2 mois.

  3. Bonjour,
    J’ai constaté que des ventes mentionnées dans le rapport des ventes du compte Amazon Advertising ne se retrouvaient pas dans le rapport des ventes de mon compte KDP. Amazon interrogée m’a fait la réponse suivante : “Veuillez noter que les rapports de ventes de votre compte Amazon Advertising n’existent que pour suivre les performances de vos campagnes publicitaires et peuvent refléter des informations inexactes. Par exemple, si une personne clique sur votre annonce mais finisse par acheter un autre livre, cela apparaîtra toujours comme une vente sur le tableau de bord de votre campagne. Pour tant veuillez ne pas utiliser les rapports de votre campagne pour suivre les ventes de vos livres sur Amazon KDP..
    Avez-vous constaté les mêmes divergences?

  4. Suzanne Marty

    Bonjour Michelle,
    Oui, j’ai remarqué plusieurs fois des divergences entre mon tableau de bord Amazon Ads et mon tableau de bord KDP. Pour évaluer les ventes, je me fie surtout aux rapports de vente de KDP.
    J’ai remarqué par exemple qu’un client peut cliquer sur la pub du tome 2 de ma série et acheter le tome 1. Je le vois car les prix sont différents. Ou cliquer sur la pub de l’ebook et acheter le broché.
    Il y a parfois des remboursements et sans doute aussi des erreurs puisqu’on ne trouve aucune explication.
    Ceci dit, ces divergences ne me semblent pas très fréquentes. Je me fie donc globalement aux résultats annoncés dans le tableau de bord et dans les rapports d’Amazon Ads pour évacuer la pertinence de mes campagnes.

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